«Терпіти і працювати». Як будувати бізнес в Україні в нових умовах: досвід підприємця з Луганська

Нові умови останніх років змусили український бізнес переглянути звичні підходи. Плани доводиться коригувати частіше, рішення приймати швидше, а ціна помилок стала вищою. Деякі компанії намагаються просто «утриматися», інші знаходять можливості для зростання навіть у період невизначеності: змінюють продукт, посилюють продажі, перебудовують процеси та команду.

Ми вирішили поговорити про цю проблему не в форматі сухої теорії, а через живий досвід — що дійсно працює на практиці. Для цього редакція запросила підприємця з Луганська, який розвиває бізнес у Києві і не тільки зберіг свою справу, а й зміг вирости. В інтерв'ю ми говоримо про конкретні рішення, помилки та підходи, які допомагають бізнесу розвиватися.

Співрозмовник: Артур Сорокін — підприємець з 2007 року, директор ТОВ «Інноваційно-технологічна компанія «Сорока»», співвласник турагентства «Сорока-тур», засновник благодійного фонду «Шанс майбутнього України», що допомагає підприємцям-переселенцям адаптуватися і розвивати бізнес. У 2014 році переїхав з Луганська до Києва і продовжив розвивати бізнес в Україні. В останні роки зумів не просто зберегти роботу компанії, а й знайти можливості для зростання у нових умовах.

Артуре, якщо дуже простими словами: чим Ви займаєтеся зараз, який у Вас бізнес?
Основний дохід компанія отримує від побудови маркетингу для промислових підприємств та банків. Але прямо зараз ми знову реформуємо бізнес і переходимо від надання послуг до розробки власних продуктів. Ще є турагентство, але воно скоріше для душі, я ж за освітою менеджер туризму.

Переїзд і перші кроки

А чим Ви займалися в Луганську до 2014 року? Це був той самий бізнес, інша сфера чи робота за наймом?
Це був інший бізнес. Останні роки в Луганську я займався торгівлею ПММ і кабельно-провідниковою продукцією. До цього пробував себе в торгівлі будівельними матеріалами, недовго займався виробництвом альтанок. Я був молодий, активний і шукав себе в різних галузях.

Коли Ви переїхали і почали все спочатку, що виявилося найскладнішим у перші місяці: знайти клієнтів, зібрати команду, оформити все юридично, чи щось інше?
Для мене найскладнішим було прийняття. Прийняття того, що нові умови тепер назавжди. Я дуже довго не міг прийняти той факт, що як раніше вже не буде. Це зайняло не тільки перші місяці, а й перші кілька років.

Коли Ви врешті-решт прийняли, що «як раніше не буде», що стало Вашим першим практичним кроком? З чого реально почався перезапуск у Києві: робота за наймом, перші клієнти, партнерства, нова послуга?
Оскільки логістика моєї колишньої діяльності була остаточно зруйнована, я шукав нові варіанти і йшов шляхом найменшого опору. Найлегший шлях — це торгівля. Обирав різні товари, шукав постачальників і намагався вести торгівлю. Розбіг у напрямках був колосальним, до 2016 року я встиг позайматися медом, срібними прикрасами, постільною білизною і газовим обладнанням для бензогенераторів. 

Чому змінив торгівлю на маркетинг

Чому Ви в підсумку пішли від торгівлі (ПММ/кабель) до маркетингу для промисловості та банків? Це була усвідомлена стратегія чи життя підштовхнуло?
Насправді це комбіноване рішення. У мене не виходило пробити фінансову стелю, завжди виникали якісь обставини, які заважали мені або ламали весь ланцюжок. У 2016 році після чергового провалу та перегляду американської лекції з побудови бізнесу, я зрозумів, що в моїх обставинах треба продавати те, що я вмію робити найкраще. А найкраще я вмію швидко організувати маркетинг. І цей продукт вже не буде залежати від постачальників, від політичної ситуації, від пандемії та від інших факторів. 

Яка була найперша «точка опори» в новому місті: один сильний клієнт, один продукт, один партнер чи щось інше? І що Ви тоді зробили правильно, що можна повторити іншим підприємцям-переселенцям?
Ніяких точок опори в мене не було. Я просто терпів та працював, терпів та працював. А повторити можна простий прийом. Якщо зараз у Вас нічого немає, необхідно знайти свою продавану компетенцію і почати її продавати. Не збиратися продавати, не обдумувати, не зважувати, це порожнеча, за це не платять. Якщо у Вас зараз немає нічого, то починайте всіма доступними засобами продавати те, що Ви вмієте.

Перші продажі та перші клієнти

Коли Ви вирішили продавати свою компетенцію, де взяли перших клієнтів? Що спрацювало в реальності: знайомі, рекомендації, холодні звернення, інтернет?
Я обдзвонив друзів та знайомих, запропонував послуги, індивідуально домовився про ціну і почав працювати. Далі почав давати оголошення та дзвонити в холодну. Саме дзвонити та продавати. Не думати, не гадати, не планувати, а відразу дзвонив та намагався продати.

Як Ви з часом прийшли до роботи з промисловими компаніями та банками? Це «так склалося» чи Ви свідомо обрали складних клієнтів?
Ні, це вже інерція, коли ми почали рости, до нас прийшли великі клієнти і так органічно вийшло, що найпродуктивніша співпраця склалася з бізнесами в цих галузях. Цілеспрямовано я туди не прямував, це ситуативні обставини.

Прості кроки для пошуку клієнтів

Якщо клієнт приходить «маркетингу немає, продажі плавають», що Ви робите в перші тижні? Які 3-5 кроків потрібно зробити підприємцю, щоб поліпшити маркетинг?
Це дуже глибоко питання, корисне питання. До нас зазвичай звертаються клієнти вже з бізнесом, що працює не один рік, і ми виконуємо функцію не запуску, а масштабування. Але перші роки ми працювали тільки з нещодавно відкритими бізнесами, тому досвід дозволяє мені дати кілька порад, що робити на старті.

В першу чергу необхідно дивитися на продукт та можливості конкуренції. Якщо Ви продаєте те ж саме, що лідери ринку, а купуєте продукт у тих же постачальників, але на гірших умовах, без сторонніх інвестицій майбутнє такого бізнесу стає туманним. Вам буде важко і, можливо, слід розглянути альтернативи.

Якщо у Вас немає грошей, а в цей же час Ваші конкуренти реалізують мільйонні рекламні бюджети, потрібно звужувати спеціалізацію і направляти всі ресурси на окремий вузький сегмент ринку. Краще бути лідером в прибиранні офісів, ніж бути відстаючим в прибиранні будь-яких приміщень.

Якщо продукт конкурентний, вартість і маржа дозволяють грати в маркетинг, можна починати роботу. Вивчаємо дії конкурентів, дивимося аналітичні сервіси та визначаємо, яка точка входу є найдоступнішим каналом залучення клієнтів. Упаковуємо цю точку входу та починаємо діяти.

Наприклад, Ви відкрили школу бальних танців для дітей. Вам не потрібен білборд, Вам потрібна розсилка в батьківських чатах сусідньої школи і флаєри в їхніх руках. Але коли Ви переходите до етапу масштабування, відкриття додаткових залів або франшизи, Вам, безумовно, буде потрібен білборд.

А для вже сформованих підприємств необхідні більш складні інструменти аналітики та прогнозування, та якщо ми зараз почнемо їх обговорювати, ми відійдемо від теми нашої зустрічі.

Як бізнес став системою

У який момент Ви відчули, що бізнес став триматися на системі, а не на удачі? Що стало головним переломом: порядок у продажах, процеси, команда, фінансова дисципліна?
Я це відчув, коли почав читати та впроваджувати. Читати та впроваджувати. Спочатку я терпів та працював, а потім читав та впроваджував. Нас не вчили бізнесу, ми жили майже століття в плановій економіці, потім 90-ті роки, потім перехідний період, криза і це нескінченно.

Те, що вивчається в західних вузах на першому курсі будь-якого факультету, пов'язаного з менеджментом, у нас експериментується наосліп підприємцями з величезними фінансовими ризиками. Але якщо перейти до суті, то робота на власному підприємстві перетворюється на бізнес з наймом першого керівника з правом приймати рішення без Вас.

Що Ви б назвали головним «випробуванням» для бізнесу в останні роки, та як Ви до нього адаптувалися?
Можна почати з явних випробувань, наприклад, з падіння попиту. Але падіння попиту означає тільки те, що ринок очиститься від компаній, які не витримують конкуренцію. Падіння попиту ми компенсували додатковими послугами та розширенням географії покриття. Ми почали дивитися в бік Азії.

А справжнім випробуванням були рішення людей в екстремальних ситуаціях. Я зіткнувся з тим, що контрагенти та партнери відмовлялися від своїх зобов'язань, у тому числі від фінансових. Юридично претензій до них немає, а по-людськи залишилися, звичайно. Але це ще один урок, який необхідно засвоїти. В умовах нестабільності потрібно працювати акуратно, розбиваючи будь-яку співпрацю на мінімальні оплачувані кроки, щоб у разі форс-мажору втрати були мінімальними з обох сторін.

Які 2–3 рішення Ви прийняли в перші місяці, які реально допомогли утримати бізнес у своїх руках?
Тут я не скажу нічого нового, тому що це не було найбільшим потрясінням у моєму житті. Терпіти та працювати, читати та впроваджувати. Будь-яка криза — це перевірка на стійкість.

Але якщо перейти до конкретних рішень, є тільки одна універсальна рекомендація. Скоротіть витрати, які не приносять грошей безпосередньо. Наприклад, корпоративи, сервісні співробітники, іміджева реклама або інші поточні витрати, які не приносять прибуток. Краще чесно скоротити штат, ніж розорити компанію, яка могла б пережити кризу.

Чому саме зараз Ви знову реформуєте компанію та йдете від послуг до продуктів? Що Ви хочете отримати в результаті?
Знову гіркий досвід. Це найкращий вчитель. Субпідрядники відмовилися від своїх зобов'язань, клієнти відмовилися виконати зобов'язання щодо відстрочки платежу, ключовий співробітник кинув все та поїхав. Знову я потрапив до ситуації, де мій бізнес залежав переважно від зовнішніх факторів, та, щоб вкотре мінімізувати вплив цих факторів, ми переходимо до нової бізнес-моделі. А в результаті ми хочемо отримати B2B SaaS-сервіс, який будемо продавати і який будемо використовувати для реалізації власних проєктів.

Практичні поради підприємцям-початківцям 

Ви багато говорите «терпіти та працювати, читати та впроваджувати». А що конкретно Ви читали або які підходи впроваджували, які реально дали ефект?
По-перше, не варто витрачати час на попсу. Все те, що Ви чуєте в Instagram про найбагатшу людину в Вавилоні, про бідного та багатого тата — це витрачений час. Почніть з вузькопрофільної літератури від фахівців і світових лідерів Вашого ринку. Крім вузькопрофільної літератури про Ваш бізнес, обов'язково потрібно читати про менеджмент.

У кризовий період я прочитав «Високоефективний менеджмент» Енді Гроува та «Жорсткий менеджмент» Дена Кеннеді. Ці книги впорядкували знання про управління підприємством та допомогли мені витримати важкий час.

Обов'язково читайте блоги великих консалтингових компаній: McKinsey, Bain & Company, Boston Consulting Group та Deloitte. Вони публікуються англійською мовою, але зараз вже всі браузери перекладають сторінки на зручну мову. Якщо будете це читати, навчитеся розуміти і почнете впроваджувати, з великою ймовірністю Ви будете рости швидше за конкурентів.

З загальної літератури, яку, на мою думку, повинен прочитати кожен підприємець, я б виділив три книги, і їх потрібно читати саме в такій послідовності: Макіавеллі «Государ», Сунь Цзи «Мистецтво війни», Тарасов «Технологія життя. Книга для героїв». Сюди ще можна додати Лао-цзи «Дао де дзин», але це вже як додатковий матеріал.

Якщо підприємець з невеликого міста читає це і зараз у нульовому стані: немає продажів, немає сил, відчуття глухого кута. Що йому зробити протягом найближчих 7 днів, щоб зрушити з місця? Одна дія, без мотиваційних гасел.
По-перше, варто відразу розділяти «немає сил» і «немає продажів». Ці речі взаємопов'язані тільки в умовах відсутності системності і дисципліни. Якщо «немає сил», треба шукати причини, і я навряд чи щось зможу порекомендувати.

А якщо «немає продажів», то перше, що треба робити — це відстежити і оцінити, що роблять ті, у кого є продажі. Визначити найдешевшу, але ефективну дію, та зробити її кращою за конкурентів. Я описував це на прикладі школи танців. Зробити найкрасивіші флаєри, поїхати в місце скупчення цільової аудиторії і роздавати їх не три години, а дванадцять годин.

Почати діяти потрібно прямо зараз. Не відкладати, не роздумувати, не планувати. Потім майже завжди перетворюється на ніколи. Якщо робити, то прямо зараз.

Як бізнес став системою

Дякую Вам за те, що знайшли час на цю розмову. Наприкінці хочу задати Вам ще одне питання: що б Ви хотіли сказати луганчанам, які зараз намагаються заново вибудувати життя і роботу в нових умовах?
Луганчани — працьовиті та стійкі до стресу люди. Ми звикли багато працювати та вирішувати проблеми. Ці особливості нашого менталітету не раз і не два допомагали мені встати там, де вже здавалося, що встати буде неможливо. Я хочу побажати всім терпіння і наполегливості. Та не забувайте те, що нас усіх об'єднує — це наше рідне місто. 

У цій розмові немає «чарівних кнопок», досвід Артура Сорокіна зводиться до простих речей, які найчастіше і визначають результат: перестати розпилятися, чесно оцінити конкурентоспроможність продукту, тримати під контролем витрати і продажі, а будь-які домовленості дробити на зрозумілі, оплачувані кроки.

Останні роки стали для українського бізнесу періодом, коли багато чого доводиться робити заново: змінювати плани, швидше приймати рішення і уважніше ставитися до ризиків. Інтерв'ю з Артуром Сорокіним — це не теорія, а погляд підприємця, який пройшов через кризи і збирав систему заново покроково. У таких історіях цінність у конкретиці: вони показують, що робити і в якому порядку, що дійсно працює в реальності і від чого краще відмовитися.